Kennzeichnend für Up-Selling ist, dass der Kunde bei einem erfolgreichen Verkaufsvorgang mehr Geld ausgibt, als er ursprünglich vorgehabt hatte. Das Prinzip beruht darauf, dass die meisten Konsumenten, wenn sie ein Geschäft oder einen Online Shop betreten, zwar bereits eine grobe Vorstellung vom gewünschten Produkt und dessen Preis haben, jedoch noch nicht endgültig auf einen bestimmten Artikel eingestellt sind.

Durch eine entsprechende Argumentation, die den Nutzen des höherwertigen und teureren Artikels für den Käufer klar herausstellt, erfährt der Shopbesucher, dass er durch das höherwertige Produkt vielleicht zusätzliche Funktionen, eine höhere Qualität, eine größere Langlebigkeit oder einen anderen Vorteil erhält, den er beim günstigeren Produkt vielleicht nicht hätte. Durch diese Erweiterung seines Horizonts steigen die Erwartungen des Kunden an das zu kaufende Produkt.

Wenn der Berater die Kaufberatung richtig angegangen ist, hat der Kunde bei seiner Kaufentscheidung das Gefühl, dass das günstigere Produkt seinen Anforderungen nicht gerecht wird. Dadurch steigt die Bereitschaft, für das teurere Produkt mehr zu bezahlen. Ziel des Up-Sellings ist es somit, einen Bedarf zu wecken, der vorher nur in eingeschränkterer Form vorhanden war.

Ein Begriff, bei dem es häufig zu Verwechslungen mit Up-Selling kommt, ist das Cross-Selling. Beim Cross-Selling geht es darum, den Kunden für weitere Angebote des Unternehmens zu interessieren. Das Unternehmen hat dabei den Vorteil, dass Kunden einem bereits bekannten Anbieter eher vertrauen und dadurch häufig bereit sind, diese Angebote anzunehmen. Das Unternehmen muss für diesen zusätzlichen Umsatz meist weniger Aufwand betreiben. Kauft der Kunde mehrere Produkte oder Dienstleistungen bei ein und demselben Unternehmen, ist für ihn der Wechsel zur Konkurrenz aufwendiger. Dafür sind Banken und Sparkassen ein gutes Beispiel, die neben einem Girokonto weitere Angebote der Banken in Anspruch nehmen, wie Sparkonten, Geldanlagen oder Darlehen, denn es besteht bereits ein Vertrauensverhältnis.

Eine weitere Möglichkeit für Unternehmen, Kunden nach dem Kauf eines Produktes an das Unternehmen zu binden, sind After-Selling-Maßnahmen. Sie sind ebenfalls vom Up- oder Cross-Selling abzugrenzen. Dabei kann es sich um ganz klassische Kundendienstleistungen handeln, wie Reparaturen, Ersatzteillieferung oder Beratung. Der Kunde muss auch nach dem Kauf noch mit dem Unternehmen zufrieden sein.