Strukturvertrieb

Eine der wesentlichen Unternehmensentscheidungen neben dem Standort, der Branche, der Geschäftsidee selbst ist auch die Form des Vertriebs und damit hängen viele weitere Entscheidungen sowie die bereits genannten zusammen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten und immer neue Wege, auch durch das Internet. Ein häufig genannter Begriff zum Thema ist jener vom Strukturvertrieb.

Ein Strukturvertrieb ist dann gegeben, wenn sich ein Unternehmen entschließt, seine Waren und Dienstleistungen über ein Netzwerk von selbstständig agierenden Vertretern zu verkaufen. Damit entscheidet sich das Unternehmen in vielen Fällen gegen den Aufbau einer Verkaufseinrichtungen, wobei das nicht zwangsweise so sein muss. Es kann durchaus auch normale Geschäftslokale geben, aber zusätzlich wird über den Strukturvertrieb für eine weitere Ankurblung des Umsatzes gesorgt.

Ein typisches Beispiel für einen Strukturvertrieb ist die Versicherungsbranche, bei der kein Verkauf im eigentlichen Sinne wie bei einem Paar Schuhe durchgeführt werde kann, denn es braucht eine intensive Beratung der Menschen, die an einer Versicherung interessiert sind. Der Versicherungsvertreter berät die potentielle Kunden oft in deren Eigenheim und vermittelt damit einen Verkauf des Versicherungsunternehmens, wobei er unabhängig agiert und verschiedene Produkte verschiedener Unternehmen anbietet.

Außerdem kann der Vertreter weitere Vertreter zum Einsatz bringen, was aus Sicht des Versicherungsunternehmens bedeutet, dass sich die Struktur des Vertriebs noch weiter vertieft und daher noch andere Möglichkeiten zur Umsatzverbesserung gegeben sind. Allerdings kann es auch sein, dass der Vertreter vom Versicherungsunternehmen selbst kommt. Daher kann auch bei diesem Beispiel mit den Versicherungsunternehmen zweispurig gefahren werden.

Der externe Vertreter arbeitet selbstständig und bekommt eine Verkaufsprovision, wenn er einen Abschluss schaffen sollte. Die Provision erspart man sich, wenn man eigene Leute einsetzt, aber diese müssen auf jeden Fall bezahlt werden (Gehalt), auch wenn sie erfolgslos sind. Die Partner zahlt man nur im Erfolgsfall und diese wirtschaftliche Entscheidung gilt es zu treffen – abhängig vom Produkt, der Branche und dem Charakter der Zielgruppe. Auch die Marktsituation spielt eine Rolle.

Es gibt auch die Möglichkeit anderer struktureller Vermarktungsmöglichkeiten wie etwa MLM – Multi-Level-Marketing, bei dem die diversen Ebenen Provisionen für angeworbene Kunden ausbezahlt werden. Das heißt, dass die Kund*Innen Provisionen erhalten, wenn sie jemanden angeworben haben. Manche dieser Systeme wurden aber scharf kritisiert und für viele Privatpersonen, die damit ein zusätzliches Einkommen erwartet haben, erfüllt sich die Erwartung nicht.

Beim MLM ist man selbst Kunde und wirbt andere an, wodurch man auf die nächste Stufe aufsteigt. Kauft nun ein beworbener ein, bekommt man eine Verkaufsprovision – doch wie viele Leute findet man überhaupt. Nachdem man den Freundeskreis und die Familie abgeklappert hat, ist es das meist schon und so viel Geld schaut auch nicht heraus. Aus Sicht der Unternehmen ist das System interessanter, weil die Werbung durch die Vermittler erfolgt – aber einen Erfolg garantiert das auch nicht.