Rabattpolitik2021-11-18T14:19:43+00:00

Unternehmer Lexikon

Rabattpolitik

Unter Rabattpolitik oder Konditionspolitik versteht man alle Überlegungen und Strategien eines Unternehmens, die dem Käufer Preisnachlässe gewähren. Das Ziel ist, den Käufer zur Abnahme einer größeren Menge zu bewegen.

Das unterliegt der Vertragsfreiheit und solange kein eigentlich anderes Ziel damit verfolgt wird, wie etwa Bevorteilungen eines nahestehenden Unternehmers durch die öffentliche Hand, ist es auch zulässig. Die gesamten Bedingungen, die Konditionen, sind in diese Rechnung mit einzubeziehen, auch zum Beispiel Details der Lieferung.

Die Möglichkeiten der Rabattpolitik sind sehr groß: Ab einer bestimmten Menge kann die Lieferung kostenlos sein, der Kunde erhält gratis andere Artikel dazu, um auch sie bekannt zu machen oder man zieht einfach bei der Rechnung ein paar Prozentpunkte ab.

Ziele der Rabattpolitik

Wenn ein Unternehmen Rabatte für bestimmte Produkte oder gar das komplette Sortiment anbietet, so verfolgt es damit grundsätzlich zwei verschiedene Ziele:

  • Umsatzsteigerung: Durch den ausgelobten Rabatt ist der Kunde dazu bereit, mehr Produkte zu kaufen als ohne den Preisnachlass. Trotz einer geringeren Marge pro Produkt kann so letztlich unter Umständen auch der absolute Gewinn gesteigert werden.
  • Kundenbindung: Vor allem im B2B-Geschäft kommen Rabatte zum Einsatz, um langjährige oder große Kunden für ihre Treue zu belohnen. Dies fördert wiederum die Kundenbindung, wodurch Umsatz und Gewinn langfristig trotz Rabatten gesteigert werden.

Das Unternehmen betreibt die Rabattpolitik also nicht aus reiner Nächstenliebe, sondern um letztlich die Verkaufszahlen zu steigern. Auch die Verhinderung der Abwanderung eines Kunden kann ein Grund für die Rabattpolitik sein. Würde dieser die Produkte bei einem Konkurrenten günstiger erhalten, so zieht das Unternehmen entsprechend nach.

Möglichkeiten der Rabattpolitik

Wie genau der Rabatt gewährt wird, ist weder vom Gesetzgeber noch der gängigen Praxis vorgeschrieben. Oftmals handelt es sich um prozentuelle Preisnachlässe auf bestimmte Teile des Sortiments. Beispielsweise warb ein großer Elektronikfachhändler in der Vergangenheit häufig damit, seinen Kunden die Mehrwertsteuer zu schenken. Zwar war dies rein rechtlich nicht möglich, der Kunde erhielt aber einen Preisnachlass von 19 Prozent auf alle Produkte. Auch Mengenrabatte sind sowohl im B2C als auch im B2B überaus üblich. Kauft ein Kunde eine bestimmte Mindestanzahl oder Mindestmenge an Produkten, erhält er dann einen prozentualen Nachlass auf die komplette Rechnung.

Im B2C werden zudem Treueprogramme genutzt, um Kunden zu binden und gleichzeitig Rabatte zu gewähren.

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