Allgemein kann man Opportunity Management als ein professionelles Tool für das Generieren, Verwalten, Steuern und Verteilen von „Verkaufschancen“ bezeichnen. Eine Verkaufschance oder Opportunity entsteht meist aus einem Lead. Sie stellt eine überprüfte und qualifizierte Möglichkeit für das Unternehmen dar, seine Produkte und Dienstleistungen an einen potentiellen Kunden zu verkaufen. Die Verkaufschance dient als zentrale Hülle des Verkaufsprozesses, aus welcher Aktivitäten, Angebote und Aufträge resultieren können.

Ziel des Opportunity Managements ist es, einen Überblick über alle Verkaufschancen zu gewinnen und diese im Rahmen eines optimierten Verkaufsprozesses auch wirklich zu einem Vertragsabschluss zu führen. Meist ist dieser Prozess durch geeignete CRM Software unterstützt.

Das Opportunity Management sollte so geplant und implementiert werden, damit sich unter anderem folgender Nutzen ergibt:

• Konzentration auf das Wesentliche

  Durch die Bewertung von Verkaufschancen werden Aktivitäten auf jene Verkaufschancen fokussiert, von den man sich tatsächlichen Nutzen, d.h. Umsatz erwartet. Unrentable Verkaufschancen werden rechtzeitig geschlossen, bevor wertvolle Ressourcen investiert werden.

• Strukturiertes Vorgehen

  Ein definierter Verkaufsprozess sichert strukturiertes Vorgehen bei der Entwicklung von Verkaufschancen und führt zu höheren Abschlussquoten. Bei der Sammlung auftragbringender Information und Festlegen der nächsten Aktivitäten wird nichts dem Zufall überlassen.

• Aktueller Überblick über die Vertriebsaktivitäten

  Durch Opportunity Management werden Verkaufschancen transparenter und können effizienter überwacht und ausgewertet werden. Gezielte Analysen über eine einheitliche Datenbasis erlauben nicht nur zuverlässigere Umsatzprognosen, sondern bieten auch Spielraum für Optimierungen im direkten oder indirekten Vertrieb.