Im Rahmen der Marketingstrategie ist es wichtig zu wissen, wie die Konsumentinnen und Konsumenten auf das Angebot reagieren, um deren Bedarf und Überlegungen in das eigene Konzept übernehmen zu können. Es gibt Situationen, in denen die Kundinnen und Kunden das Geschäftslokal stürmen und mehr Nachfrage als Angebot vorhanden ist und es gibt auch das Gegenteil: die negative Nachfrage.

Eine negative Nachfrage ist dann gegeben, wenn die Menschen kein Interesse an einem Angebot haben, wobei sich diese völlige Abkehr von Dienstleistungen und Angebot nicht automatisch so umschreiben lässt, dass das Angebot negativ ist – es kann sich sogar um ein sehr gutes Produkt handeln. Gerade das Thema Gesundheit bietet viele hervorragende Möglichkeiten, um die negative Nachfrage nachvollziehbar zu erklären.

Wenn man die Leute fragt, ob sie lieber im Kaffeehaus einen Kaffee trinken wollen oder einen Sprung beim Zahnarzt vorbeischauen wollen, weiß man die Antwort schon vorher. Der Zahnarzt repräsentiert eine negative Nachfrage, weil man findet sich dort nur ein, wenn man unbedingt muss. Gut, das stimmt nicht ganz, weil viele Menschen klug genug sind, dass sie sich halbjährlich oder zumindest jährlich untersuchen lassen, aber lustig finden sie diesen Termin trotzdem nicht. Dabei sind die meisten Besuche schmerzfrei, wenn der Arzt keine Probleme finden kann und die Zähne kerngesund sind.

Das Angebot des Zahnarztes ist auch nicht negativ, denn es hilft bei der Erhaltung der Zähne und fördert die Gesundheit. Man weiß, dass die Zähne oft das Eingangstor für Krankheiten sein können. Im gleichen Kontext könnte man jetzt die Gesundheitsvorsorge nennen, die ebenfalls hilfreich ist, aber die Menschen nicht wirklich dazu begeistern kann, sie regelmäßig durchführen zu lassen.

Diese medizinischen Reaktionen lassen sich auch in der Produktanalyse wiederfinden. Die Beobachtung, wie Menschen reagieren, wenn in einem Spielzeug gefährliche Substanzen gefunden wurden oder ein bestimmter Käse negative Testergebnisse erzielt hat, sind eindeutig. Die Menschen würden am liebsten einen riesigen Bogen um diese Produkte machen als sie einzukaufen. Hier spielt die Angst vor gesundheitlichen Folgen eine große Rolle und auch für die anbietenden Unternehmen, denn auf Basis dieser Produkte bricht der Umsatz ein und manchmal gibt es überhaupt keine Nachfrage mehr.

Die negative Nachfrage ist daher weniger eine Frage des Angebots als mehr eine Frage der Reaktion der möglichen Kundinnen und Kunden.