Sowohl für die privaten Konsumenten als auch für die Unternehmen spielt das Konsumverhalten eine wesentliche Rolle. Dabei ist der Einkauf, der geplant war, vom Einkauf, der keineswegs geplant war, zu unterscheiden. Gerade im Bereich des Marketing ist es wünschenswert, die Leute dazu zu bringen, spontan an den Produkten interessiert zu sein.

Ein normaler Einkauf ist die Konsequenz aus der Überlegung, welche Produkte oder Dienstleistungen man in Anspruch nehmen will oder muss, um einen Bedarf abzudecken. Solche Einkäufe werden auch mit dem Begriff des rationalen Einkaufs zusammengefasst. Wer einen Einkaufszettel schreibt, um die Lebensmittel zu notieren, die man einkaufen möchte oder muss, plant einen rationalen Einkauf. Thema dieses Artikels ist aber der Impulskauf, der genau das Gegenteil darstellt.

Ein Impulskauf ist ein Einkauf, der nicht geplant ist. Das könnte etwa der Kauf eines Buches sein, das man gar nicht kaufen wollte, aber man hat es beim Weg zur Arbeit oder nach Hause im Schaufenster entdeckt, geht in das Geschäft und erwirbt das Buch.

Der Impulskauf könnte also auch als spontaner Einkauf bezeichnet werden, der entweder aus einer Laune heraus, einer Idee wegen oder wegen optischer Anreize geschieht. Zum Impulskauf zählt auch der Einkauf von Waren, die man nicht erwerben wollte, obwohl man bewusst einkaufen ging. Beispielsweise hat man geplant, Milch und Brot zu kaufen und kauft aber spontan eine neue Bratpfanne, weil sie in Aktion angeboten wird.

Aus Sicht der Unternehmen ist die Fragestellung relevant, wie man seitens des Unternehmens den Impulskauf fördern kann. Das kann dadurch geschehen, dass man Aktionen in den Schaufenstern anbietet, aber auch die Atmosphäre des Geschäftslokals kann relevant sein, etwa durch angenehme Lichtverhältnisse, wodurch sich die Konsument*innen sehr wohl fühlen oder durch eine bestimmte Anordnung der Waren.

Bekannt ist die Taktik, Süßwaren vor dem Kassabereich zu positionieren, damit Kinder darauf aufmerksam werden, aber auch Sonderaktionen für erwachsene Kunden, die am Weg zur Kassa gesehen werden, repräsentieren diese Überlegungen. Viele weitere Aktionen werden mit dem Spontankauf in Verbindung gebracht oder damit kombiniert. Die ständigen Aktionen im Handel sind ein Beispiel dafür. Zwar gibt es bestimmte Lebensmittel  oder auch andere Produkte deutlich günstiger, doch die Idee ist, die Leute in den Laden zu bekommen, damit sie vielleicht die anderen Artikel, die nicht günstiger angeboten werden, auch kaufen. Auch hier treffen spontaner Kauf und geplanter Kauf aufeinander und ergeben eine Einheit als Konsumverhalten.