Gerade in einem umkämpften Marktsegment ist der Handelsteilnehmer in einer Zwickmühle. Er kann bei ähnlichen Produkten kaum mit dem Produkt punkten und muss sich überlegen, ob er auf der Basis des Preises neue Kundinnen und Kunden anlockt. Dumping ist dabei ein Begriff, der häufig verwendet wird.

Unter Dumping versteht man Verkaufspreis für Produkte unter den eigenen Herstellungskosten oder auch den üblichen Verkaufspreisen. Die Motivation für die sogenannten Dumpingpreise kann eine sehr unterschiedliche sein und reicht von der Einführung eines neuen Produktes bis zur Verdrängung der Konkurrenz.

Beim Dumping riskiert ein Betrieb kurzfristig einen Geschäftsverlust, der aber in Kauf genommen wird, weil man sich mittel- und langfristig einen Erfolg erhofft. So kann etwa durch starke Reduktion eines Verkaufspreises eines bestimmten Produktes der positive Effekt eintreten, dass dieses Produkt vom Unternehmen viel öfter verkauft wird, während ein ähnliches Produkt bei der Konkurrenz zum Ladenhüter wird. Es kann aber auch passieren, dass die Dumping-Maßnahme ins Leere geht und man einfach zu billig verkauft hat, ohne höhere Marktanteile erzielt zu haben.

Eine andere Situation tritt ein, wenn man ein neues Produkt auf den Markt bringt. Um es bekannter zu machen, wird es mit sehr günstigen Preisen versehen, die wiederum die eigentlichen Kosten kaum oder gar nicht abdecken können. Die Hoffnung besteht darin, dass mittelfristig das Produkt dadurch so bekannt wird, dass es später zum Selbstläufer wird. Damit rechnet sich das Dumping mittelfristig sehr wohl.

Eine häufig im Handel anzutreffende Variante ist das Dumping mit dem Hintergedanken eines Mehrverkaufs anderer Produkte. Gerade im sehr umkämpften Bereich der Lebensmittel werden bestimmte Produkte ausgesprochen günstig angeboten und auch Aktionsblätter damit gefüllt, um die Kundinnen und Kunden anzulocken. Ob sie die beworbenen Produkte kaufen, ist gar nicht so wesentlich, vielmehr erhofft man sich, dass andere und nicht vergünstigte Produkte in großer Stückzahl eingekauft werden. Damit hat man den Verlust des möglicherweise getätigten günstigen Einkaufs mehr als kompensiert.

Dass die Aktionen häufig gar nicht so wirklich stimmen, zeigen Situationen mit Einkaufswunsch eines angebotenen Produkts, das gar nicht vorhanden ist. Es wird dann mit der Verlockung gearbeitet und die meisten Filialen haben das Angebot gar nicht vorrätig. Damit schafft man Verärgerung und verkauft gar nichts – das ist natürlich besonders kontraproduktiv.