Wie der Einzelhandel Bedrohungen in Chancen wandelt.

Der Einzelhandel besteht nicht nur aus großen, internationalen Ketten, auch wenn manch einer durch den Tenor des „Aussterbens“ der Innenstädte diesen Eindruck gewinnt. Sondern im Einzelhandel ist der Mittelstand stark vertreten: Unternehmen mit 20 bis 300 Angestellten.

Gerade diese Unternehmen müssen die modernen Herausforderungen strategisch fokussiert anpacken.

Der Big Player im Handelsmarkt ist Amazon. Inklusive seines Marketplace entfallen bereits 46 Prozent des Onlineumsatzes in Deutschland auf den amerikanischen Riesen. Auch in Österreich macht Amazon den meisten Onlineumsatz.

Zu seinem weiteren Wachstum werden wohl seine Bekanntheit, das umfassende Angebot und nahezu durchgängig positive Erfahrungen der Käufer beitragen. Über den Marketplace kann davon auch der Mittelstand profitieren. Im Zentrum stehen eine gute Geschäftsidee und deren professionelle Umsetzung.

Auf der technischen Seite helfen ERP-Systeme aus der Cloud, die Prozesse als Best Practice mitbringen.

Wenn der Einzelhandel stark bleiben möchte, gilt es rasch, aber sorgfältig neue Strategien zu entwickeln und überschaubar zu investieren.

An welchen „Schrauben“ kann der Mittelstand in der Einzelhandelsbranche drehen? Es geht um die Ausrichtung auf eine Zielgruppe, sich wandelnde Strukturen der Versorgung, um eine klare Positionierung, um das Sortiment, das Auftreten im Laden vor Ort und im Internet, um Prozesse, Technologien und Service.

Der Einzelhändler kann die Schrauben so justieren, dass ein neues Geschäftsmodell entsteht. Aber viele Unternehmer sind sich nicht bewusst, warum sie erfolgreich sind. Im ersten Schritt sollte sich jeder Einzelhändler fragen: Was sind meine Erfolgsfaktoren? Wer kauft bei mir ein? Wie werden sich die Ansprüche der Kunden wandeln?

Natürlich spielt dabei die Digitalisierung eine Rolle, aber ebenso der demografische Wandel und Anforderungen an die Ware, die beispielsweise unter ökologischen und ethischen Aspekt zu stellen sind. Jeder Einzelhändler sollte seine Positionierung kennen.

Elemente des Geschäftsmodells

Auch der Verkaufsort und seine Gestaltung stellen wichtige Stellschrauben dar. Er löst sich immer mehr aus der lokalen Verankerung und wird digital – allerdings stark abhängig von der verkauften Ware. Neben Spielwaren, Medien, Büchern, Unterhaltungselektronik und Bekleidung nimmt nun auch der Onlineverkauf von Lebensmitteln zu.

Doch wie können sich stationäre Einzelhändler dagegen wehren?

Onlineshop einführen

Ergänzend oder auch zentral ist ein guter Onlineshop unerlässlich.

Ebenso wie im Shop vor Ort zählen online die Details – sie entscheiden über Kauf oder Nichtkauf. Ein Onlineshop sollte Übersicht und Relevanz auf den ersten Blick bieten. Damit Kunden online wirklich kaufen, sollte der Shop schnell laden, beeindruckende Produktbilder und Beschreibungen liefern, Orientierung bieten, den Kunden über Buttons und Angebote zum Kauf animieren und verschiedene Bezahlsysteme anbieten.

Dabei sollte ein Shop so intelligent sein, sich den individuellen Bedürfnissen eines Kunden anpassen zu können. Aber wichtiger ist erst einmal: Grundsätzlich sollte der Onlineshop zum Einkaufen einladen. Wenn dann gekauft wird, sollten die Bestellungen in ein ERP-System einfließen, dass auch Logistik und Lagerhaltung verwaltet. Nur mit einem solchen System kann eine Skalierung effizient stattfinden.

Denn darauf kommt es beim mittelständischen Einzelhandel gerade an: Abläufe automatisieren und Angebote fokussieren. Nur so kann ein Onlineshop erfolgreich werden.

Daten sammeln und auswerten

Einzelhändler sammeln mit einem ERP aus der Cloud automatisch Daten über Waren und Kunden, die sie auswerten können. Wer kaufte vor Ort ein, wer online, und wie wirkte sich ein verändertes Angebot, eine andere Darstellung der Waren auf den Absatz aus?

Es geht darum, neue Erkenntnisse rund um das Kundenverhalten zu erhalten. Das erlaubt nicht nur gezieltes Marketing, sondern minimiert effektiv Verluste. Gleichzeitig wird das Vertrauen der Kunden gestärkt, da deren Wünsche besser denn je vorhergesagt und erfüllt werden.

Wenn der Einzelhändler die Daten hat, kann er sie auch zu neuen Ansätzen nutzen, Routine-Einkäufe automatisiert anbieten und digital ein flexibles Pricing durchführen.

Komplexität im Griff

Standards einer ERP-Lösung helfen, Verfügbarkeit und Preise im Blick zu haben.

Machen ist zentral für die Zukunftsfähigkeit.

Die Chance des Einzelhandels liegt im Angebot und in der Kombination vielfältiger Vertriebssysteme, offline und online, aber auch in Sortimentsanpassungen.

Die erfolgreiche Umsetzung mit digitaler Unterstützung eines ERP-Systems aus der Cloud ist auch für kleinere und mittlere Betriebe möglich und erschwinglich. Damit wird das „Machen“ zentral – nur wer seine Ideen auch umsetzt, kann noch erfolgreicher werden.

Wer fokussiert und automatisiert, wer digitale Lösungen einsetzt, öffnet eine Reihe neuerer Möglichkeiten.

Janina Zaminer