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Zwei Männer sitzen vor ihren Laptops.

Was ist Marketing Automatisierung?

Marketing der Neuzeit kann nur funktionieren, wenn konsequent auf Automatisierung gesetzt wird. Marketing Automatisierung bietet Unternehmen ganz neue Möglichkeiten in den unterschiedlichsten Teildisziplinen! Doch was steht hinter dem Begriff?

(Lesedauer: 7 Minuten)

Durch Marketing Automation können Unternehmen Zeit, Aufwand sowie Budget sparen und somit deutlich effizienter arbeiten. Ein ganzheitlicher Überblick in Echtzeit und automatisierte, sich wiederholende Abläufe ermöglichen schnelle Reaktionszeiten und unterstützen somit Marketing- und Vertriebsteams erheblich.

Nicht nur das, sondern auch langfristige Kaufentscheidungen innerhalb einer Organisation, die von mehreren Akteuren getragen werden und eine vielschichtige Customer Journey aufweisen, können durch die Marketing Automation positiv beeinflusst werden.

Aber was ist nun Marketing Automatisierung?

Marketing Automation – eine Definition

Marketing Automation ist eine echte Innovation für das Marketing 4.0!

Die Marketingautomatisierung funktioniert über eine Software-Plattform bzw. ein Marketing Automation Tool. Die Software unterstützt das Marketing dabei, Aufgaben zu strukturieren und nachher zu automatisieren.

Es vereint alle wichtigen Systeme eines Unternehmens und macht Reports, Analysen und Monitoring vereinfacht möglich. Die Botschaften sind für Kunden überall gleich schlüssig, und Ergebnisse – als auch die Performance – lassen sich einfacher evaluieren.

Unter anderem lassen sich Workflows für die

  • Lead-Generierung
  • Lead-Segmentierung
  • Lead-Nurturing
  • Lead-Scoring als auch im
  • E-Mail-Marketing

schaffen.

Welche Ziele hat die Marketingautomatisierung?

Marketing Automation versucht Marketingprozesse zu automatisieren und Kunden / Interessenten über die gesamte Customer Journey hinweg mit relevanten Inhalten zu versorgen. Hierbei verfolgt Marketingautomatisierung folgende Ziele:

  • Erhöhung der Produktivität im Marketing: Dank Automatisierung müssen weniger menschliche Ressourcen eingesetzt werden, was zur Folge hat, dass eine höhere Produktivität erreicht werden kann. Das gilt insbesondere für wiederkehrende Aufgaben.
  • Erhöhung der Effizienz und ROI: Je mehr Kunden erreicht werden sollen, desto höher sind die Effizienzgewinne der Automatisierung. Die Mitarbeiter pflegen Leads anhand präzise definierter Arbeitsabläufe und verwenden diese für eine beliebige Anzahl an Kunden. Marketer gewinnen Freiräume, die ihnen mehr Zeit für strategische Fragen geben und damit den ROI für das Unternehmen erhöhen.
  • Kampagnen personalisieren: Durch kundenindividuelle Marketingmaßnahmen lässt sich die Bindung zu Kunden steigern.
  • Erfolgsmessung in Echtzeit: Die Automatisierung von Prozessen erstreckt sich bis hin zur Erfolgsmessung einzelner Marketingmaßnahmen. Marketing sehen in Echtzeit, welche Wirkung Kampagnen zeigen und nehmen anhand der Kennzahlen – wie Klickraten – zeitnah Anpassungen vor.
  • Stärkung der Kundengewinnung und Kundenbindung: Durch die Automatisierung haben Marketer vermehrt Zeit, sich um die Gewinnung von Neukunden und die Verbesserung von Kundenbindungen zu kümmern.

Welche Vorteile hat Marketing Automatisierung?

Individuell mit Angeboten auf Kunden zum richtigen Zeitpunkt einzugehen, ist ohne Automatisierung kaum möglich. Doch welche Vorteile bietet die Automatisierung im Marketing?

1.   Zeitersparnis

Die Automatisierung ersetzt keine Mitarbeiter, sondern entlastet diese. Mitarbeitern ist es durch automatisierte Prozesse beispielsweise möglich, sich auf das Entwickeln neuer Ideen für Kampagnen zu konzentrieren, anstatt sich mit zeitaufwendigen wiederkehrenden Aufgaben zu plagen.

2.   Gezielter Einsatz des Marketingbudgets

Durch das Automatisieren von Marketingkampagnen muss weniger Budget für die Bewältigung von Fleißaufgaben im Marketing eingeplant werden.  Zum einen hilft die Automatisierung bei der Freisetzung von Mitarbeiterressourcen, zum anderen aber auch auf die Konzentration von Marketingmaßnahmen auf die richtigen Kunden. So ist es etwa möglich, die Steuerung von Marketing-Aktionen nach Customer-Lifetime Value und Affinitätsmodellen eine deutlich höhere Effizienz erzielen.

3.   Skalierbares Marketing

Mithilfe der Automatisierung ist eine viel höhere Skalierbarkeit der Marketing Maßnahmen möglich. Wenn der Kundenstamm eines Unternehmens rasant anwächst, ist es einfacher, alle hinzugekommenen Kunden auf dem gleichen Niveau im Marketing anzusprechen, ohne dafür neue Mitarbeiter einzustellen.

Für ein automatisiertes System ist es nicht relevant, ob hunderte, tausende oder gar zehntausende Nutzerprofile berücksichtig werden müssen.

4.   Messbarkeit von Marketingmaßnahmen

Die Systeme für die Automatisierung erzeugen laufend Kennzahlen, die für die Bewertung des Erfolges der Maßnahmen einen wichtigen Wert haben. Einige Systeme können sogar den (möglichen) Erfolg von zukünftigen Kampagnen vorhersagen. Hiermit lassen sich Kampagnen viel gezielter steuern und besser planen.

5.   Verbindung von KI und Automatisierung im Marketing

Die Software-Plattformen für Marketing Automation setzen konsequent auf modernste Ansätze in der KI (künstliche Intelligenz). Hierzu zählt der Einsatz von Maschinenlernen, um große Datenbestände zu analysieren und auszuwerten. Die – ebenfalls – auf künstlicher Intelligenz basierende Vorhersagenanalyse dient der besseren Planung zukünftiger Maßnahmen. Vor allem individuelle Produktempfehlungen, sowie Next Best Offer-Ansätze sind hier interessant und helfen dabei, Umsätze zu steigern.

Wie wird Marketing Automation in der Customer Journey eingesetzt?

Die Automatisierung von Marketingprozessen erstreckt sich auf die gesamte Customer Journey. Sie nimmt Einfluss auf den Kontakt auf jeder Station des Prozesses.

1.   Lead-Generierung und Segmentierung

Zu den wichtigsten Aufgaben im Marketing gehört beispielsweise die Herstellung eines qualifizierten Kontakts mit einem Kunden. Die Marketing Automation automatisiert die Leadgenerierung für ein Unternehmen – und dies in hoher Datenqualität.

Und auch die Kundensegmentierung ist automatisierbar. Die Einteilung in Gruppen erfolgt anhand verschiedener Kriterien. Zu diesen zählen etwa die Interessen der Kunden, die Branche, in welcher ein Kunde tätig ist oder die geografische Position. Alle erforderlichen Informationen hierfür sind in den Nutzerprofilen und den entsprechenden Datenbanken gespeichert.

2.   Bestandskundenmanagement

Die Marketing Automation bietet eine Vielfalt an Möglichkeiten für die Pflege von Bestandskunden. Das beginnt mit dem automatischen Versenden von Mails mit personalisierten Inhalten oder der Erstellung personalisierter Webseiten. Der Ansatz Next Best Offer ermöglicht es, Kunden ihren Erwartungen entsprechende Angebote nach einem Kauf zu unterbreiten. Zu den Möglichkeiten gehört auch das automatische Auslösen von Callcenter-Kampagnen.

3.   E-Mail-Marketing

Viele Maßnahmen im Marketing Automation betreffen das E-Mail-Marketing:

  • Automatisierte Kampagnen, wie Welcome/Onboarding-Strecken: Einmalig angelegte E-Mail-Strecken verschickt das System automatisch an Neukunden. Die Marketing-Mitarbeiter optimieren nur noch die Vorlagen.
  • Newsletter: Newsletter gelten als ein bewährtes Mittel der Kundengewinnung, da sie einen raschen Überblick über neue Produkte und Angebote bieten. Newsletter werden automatisch über das System an jene Kunden versendet, die ein mögliches Interesse an spezifischen Informationen haben könnten.
  • Reaktivierungs-Mail: Haben Kunden seit einem längeren Zeitraum keine Bestellungen getätigt, werden ihnen automatisch vom System Mails zugesendet. Häufig beinhalten diese Gutscheine oder Sonderangebote, die den Kunden zu einem erneuten Kauf anregen sollen.
  • Warenkorbabbrecher-Kampagnen: Das System für die Marketing Automation erkennt, wann ein Kunde den Warenkorb befüllt hat und dann nicht zur Kasse gegangen ist. Hier lohnen sich Mails besonders und holen den Kunden in vielen Fällen in den Kaufprozess zurück.

4.   Rückgewinnungsmanagement

Verlorene Kunden können in vielen Fällen mithilfe Marketing Automation zurückgeholt werden. Die automatisierte Zurückgewinnung basiert auf eingehender Datenanalyse und bestimmt den optimalen Zeitpunkt für die Durchführung der Rückgewinnungsmaßnahmen. Das System spricht die abgesprungenen Kunden nicht zu früh an und wartet andererseits nicht zu lange, womit es die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöht.

Automatisierungen in der Praxis

Zur Veranschaulichung des automatisierten Marketings lohnt sich ein Blick auf praktische Beispiele:

  • E-Mail-Marketing: Automatisch werden Mails mit Newslettern und Gutscheincodes – beispielsweise für Weihnachtsaktionen – über das System versendet.
  • Erstellen von Landing Pages: Landing Pages lassen sich automatisch an die Zielgruppe anpassen und bieten die erwarteten Inhalte. Das ist vor allem für das Bestandskundenmanagement relevant.
  • Cross-Channel-Marketing-Kampagnen: Dank Marketing Automation lassen sich Kampagnen auf allen relevanten Kanälen zeitgleich verteilen und etwa per Mail über die Social-Media-Kanäle, wie etwa Facebook, starten – das erhöht die Wirkung.
  • Lead-Generierung: Für die Lead-Generierung ist es nützlich, eine Buyers Persona zu entwickeln, die bei der Definierung der Zielgruppe hilfreich ist. Für diese Persona erzeugt das System dann die Customer Journey.
  • Kundensegmentierung: Durch festgelegte Kriterien des Nutzers erfolgt in der Marketing Automation die Kundensegmentierung. Die automatische Kundensegmentierung gelingt rasant und zuverlässig.
  • Lead-Nurturing und –Bewertung: Mit personalisiertem Content lassen sich Leads entlang der Customer Journey effizient weiterentwickeln. Das Nurturing gelingt, wenn ein Kunde beispielsweise auf der Webseite alle gewünschten Inhalte auffindet, die dieser benötigt, um sich über ein Produkt/eine Dienstleistung zu informieren.
  • Cross-Sell und Up-Sell durch Next Best Offer: Das System unterbreitet Käufern weitere Produkte und greift hierfür auf die Vorhersagenanalyse zurück. Oder es erkennt von selbst, wann ein Kunde Produkte in einer höheren Preisklasse kaufen möchte.
  • Kundenbindung und Reaktivierung à Reaktivierungskampagne: Das System ist in der Lage zu erkennen, das ein spezifischer Kunde in der Vergangenheit nur im Herbst Artikel gekauft hat. Die Reaktivierungskampagne startet daher automatisch im nächsten Herbst.
  • Website-Personalisierung à personalisierte Werbung: Im Idealfall besitzen Unternehmen für jede Frage, die sich Kunden entlang der Customer Journey stellen, eine Content-Seite, die auftretende Fragen individuell beantwortet.
  • Churn Prevention: Durch das regelmäßige analysieren der Kundendaten, erkennt das System, wann die Abwanderungsneigung steigt. Sobald das System eine Kundenbeziehungsstörung bemerkt, reagiert es mit Kundenrückgewinnungsmaßnahmen. Der entscheidende Punkt ist die Früherkennung der Abwanderungstendenz.

Warum Marketing Automation und KI zusammengehören

Wenn KI im Marketing erfolgreich eingesetzt werden soll, müssen Prozesse automatisiert werden. Die Ergebnisse aus maschinellem Lernen (wie etwa Next Best Offer oder Customer Lifetime Value) sind Werte, die als Entscheidungsgrundlage im Marketing dienen:

  • Welche Kunden sollen welche Werbemittel bekommen?
  • Wann sollen Marketing-Aktionen versendet werden?
  • Welches Angebot passt auf die Interessen welches Kunden?

Diese Werte können deutlich simpler in automatisierte Prozesse eingebunden werden. Das heißt wiederum, dass jeder Kunde individuell behandelt wird, was gleichzeitig die Anzahl der „Kampagnen“ erhöht. Für einen Mitarbeiter wäre das bei wenigen Tausend Kunden schier unmöglich und somit nicht skalierbar. Durch das Zusammenspiel von KI und Marketing Automation allerdings schon!

Häufig ist dann von Personalisierung im Marketing die Rede.

Durch dieses Zusammenspiel von künstlicher Intelligenz und automatisiertem Marketing haben Unternehmen folgende Vorteile:

  • Eine höhere Effizienz beispielsweise durch Fehlerreduktion,
  • Marketingmaßnahmen mit hoher Relevanz,
  • Eine bessere Kundenerfahrung,
  • Optimierte Kampagnen aufgrund einer Datenbasis statt auf Bauchgefühl,
  • Eine deutliche Kostenreduktion.

Welche Best Practices gibt es für Marketing Automation?

Wenn Unternehmen sich entscheiden, eine Marketing-Automatisierungs-Strategie zu entwickeln, sollten folgende Best Practices berücksichtigt werden:

  • In der Regel erfasst die Marketing-Automatisierungs-Strategie nicht nur die Marketing-Abteilung, sondern die verschiedensten Abteilungen in einem Unternehmen. Deshalb sollten Abteilungen, die davon betroffen sind, frühzeitig darauf vorbereitet werden.
  • Es ist ratsam, sich frühzeitig darüber Gedanken zu machen, welcher Content beispielsweise noch auf der Webseite fehlt, um die Marketing-Automatisierung bestmöglich umzusetzen. Kunden erwarten sich passenden Content für jede Station der Customer Journey.
  • Es müssen nicht alle Teilprozesse gleichzeitig automatisiert werden – diese zu staffeln, ist eine Option.
  • Für die Software-Plattform sollten alle für die Automatisierung benötigten Kundendaten zur Verfügung stehen.
  • Es ist ratsam laufend zu analysieren, welche Automatisierungsschritte wirklich Verbesserungen bringen, und welche Automatisierungen wieder fallen gelassen werden sollten.

Janina Zaminer



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